Как продавать качественные, но дорогие товары?
Автор: Виктория Сорочинская,Автор 2017-04-20 13:13:05

Как продавать качественные, но дорогие товары?

В прошлом веке производители товаров были ориентированы на реализацию товаров с длительным сроком использования конечным пользователем. Компании знали, что производство долговечных продуктов будет продавать себя само по себе: с помощью сарафанного радио, из уст в уста. Акцент был на сроке службы продукта, а не на обеспечении высокого оборота и массовости.

Сегодня все изменилось. В то время как совсем небольшой процент покупателей нацелен на покупку вещи “на века”, большая его часть даже не задумывается о “продолжительности жизни” товара.

Если вы продаете высококачественные и долговечные товары, вы уже понимаете, что стратегически продать эти товары и закрыть сделку сложнее. Особенно наглядно это видно в тех индустриях, где у конкурентов продукты дешевле или процветает бизнес подделок.

Например, по запросу “Миксер” в Яндекс Маркет первые три продукта — это KitchenAid, Kitfort, Bosch. Взгляните на разницу в цене:

Покупатели, которые ищут товар с историей и гарантией долгого использования, скорее всего выберут KitchenAid, но их будет немного. Большая часть потребителей решит в пользу Kitfort или Bosch.

Разберем на примере KitchenAid способы убеждения покупателей в том, что более высокая цена не только обоснована, но и необходима.

Конечно, скорее всего, KitchenAid тратит много денег на рекламу. Без этого сегодня никак. Но рекламное объявление должно куда-то вести. Взглянем на сайт:

В первую очередь, компания акцентирует внимание потенциального покупателя на свойствах товара — ключевых особенностях, и отвечает на главный вопрос, который может возникнуть при знакомстве с ценой: “Почему так дорого?”:

  • универсальность;
  • превосходные технические характеристики и качество.

Во-вторых, покупателю сразу дают понять, что техника отлично подойдет любому интерьеру. “Долой скучные и приевшиеся цвета” — подтверждает KitchenAid. Но не только это вдохновляет все больше и больше людей выбирать KitchenAid. У мам появилась тенденция выбирать цвет, который захочет ребенок, зная, что он или она когда-нибудь получит устройство в собственное пользование.

Когда KitchenAid начала предлагать больше цветов, компания сумела продать не только в общем больше устройств, но и умудрилась заинтересовать тех, у кого техника уже была.

И в-третьих, компания предлагает широкий ассортимент дополнительных аксессуаров. В свое время KitchenAid приняла стратегическое решение об отказе производства однозадачного продукта и представила покупателям кухонный трансформер, который можно использовать для приготовления пасты, мороженого и супов. Для покупки доступны насадки, дополнительные чаши, барабаны для резки и так далее. Огромный выбор на любой вкус. Эта универсальность устраняет необходимость в покупке других небольших устройств конкурентов и является действительно отличным шагом для увеличения продаж.

Цена на аксессуары кусается, но это не умаляет того факта, что только покупатель решает, что сделать с основным устройством и как продлить его срок жизни.

Приверженность KitchenAid к производству качественных товаров, аккуратный и тактичный сбор отзывов покупателей, акцент на долгосрочность продуктов — основные причины того, почему товары KitchenAid остаются в топе запросов в интернет-магазинов.

Как заставить клиента поверить в ценность качественного товара с большим сроком использования

Электронная торговля сделала почти каждую отрасль производства конкурентоспособной. И с непрерывным поступлением все большего количества схожих по функционалу товаров, передать истинную ценность дорогих продуктов — становится все сложнее.

Возьмем для примера запрос “термокружка” — вещь нужная и весьма незаменимая в России. По данному запросу Яндекс.Маркет выдает кучу вариантов стоимость от 500 рублей.

Каким же образом производитель Thermos может убедить, что Термос за 6 905 рублей достоин покупки?

В описании такого рода продуктов, в первую очередь, обратите внимание покупателя на наиболее важные функции. Обязательно добавьте в объявление подробный текст о товаре, фотографии, видео и возможность оставить/прочитать отзывы.

Thermos также подчеркивает десятилетнюю гарантию. Для многих гарантия прямо означает, что товар имеет долгий срок службы.

Почему важно собирать отзывы на товары

Никогда не упускайте возможность собрать отзыв с клиентов. Конечно, для большинства сайтов это долгая и кропотливая работа. Но это стоит того. Даже пара небольших отзывов имеет значение. На самом деле, отзывы покупателей часто выполняют функцию “двигателя торговли”. Они действительно могут продавать товары за вас.

Отзывы, кстати, не только помогают продавать дорогие товары. Они также могут помочь продавать и другие продукты из той же линейки, особенно те, что представлены в разных цветах или размерах. Покупатели могут также просмотреть отзывы, чтобы определить, был ли продукт доставлен своевременно, а также убедиться, что служба поддержки действительно работает и оказывает необходимую клиентам помощь.

Говоря об обслуживании клиентов, необходимо всегда быть готовым отвечать на вопросы покупателей, даже после прошествии нескольких лет с момента покупки.

Один телефонный звонок и отправление покупателю инструкции и небольшого рекламного проспекта в PDF-формате могут настолько сильно впечатлить клиента, что он решится на покупку товара нового поколения. И такие случаи нередки.

Это пятиминутное усилие откопать инструкцию к старому устройству (может быть уже снятому с производства) скорее всего приведет к продаже других товаров компании. Кроме того, довольный клиент будет склонен рекомендовать продукцию такой компании своим коллегам по бизнесу, знакомым, друзьям и родственникам. Сарафанное радио — один из лучших каналов продажи для товаров с высоким ценником и ценностью.