Вернуться
Актерский подход к продаже товаров и услуг
2017-08-30 19:55:56

Актерский подход к продаже товаров и услуг

Вспоминая один из семи навыков высокоэффективного менеджера по Стивену Кови – «всегда затачивай пилу» - хочется еще раз обратить внимание на классические этапы продажи. В этой статье актуализируются имеющиеся знания по продажам товаров и услуг, и предлагается взглянуть на них под другим углом.

А что, если представить себя на каждом этапе работы с клиентом в какой-нибудь роли? В этом случае можно избежать машинальных действий и фраз. Если задуматься, кто такой эксперт по продажам товаров и/или услуг? Это сотрудник, который владеет не только экспертными знаниями в своей области, но и эксперт в области работы с клиентом, а здесь уже без актерских навыков не обойтись. Эксперта по продажам с актером связывает то, что эта профессия публичная, требующая подстройки, перевоплощения и эмоциональной гибкости. Итак, вашему вниманию предлагается на каждом этапе перевоплотиться в определенную роль:

• Этап подготовки – Роль стратега

• Этап установления контакта – Роль актера

• Этап выяснения потребностей – Роль врача

• Этап презентации – Роль эксперта

• Этап работы с возражениями – Роль дипломата

• Этап работа Завершение сделки – Роль продавца

Стратег – человек, занимающийся планированием и обдумыванием своих действий для достижения поставленной цели. Разработать стратегию работы в начале дня, то есть распланировать, осмотреться вокруг – это залог успеха на весь рабочий день!

Как актер примеряет на себя разные маски, так и кредитному эксперту следует изучить мимику своего лица, жесты и позы, так как вербальный канал является самым информативным каналом коммуникации в первые секунды знакомства с новым человеком. Кому как не актеру приходится играть счастливчика будучи не всегда пребывая не в лучшем расположении духа, так и кредитному эксперту требуется всегда держать лицо, демонстрируя уверенность и готовность помочь потенциальному клиенту.

«Вначале диагноз – затем рецепт», гласит бестселлер в области продаж – книга Сергея Ребрика «Тренинг профессиональных продаж». Эксперту, как врачу, вначале необходимо выяснить «диагноз», то есть понять, что привело посетителя, какой товар или услуга ему интересна, какие способы оплаты он готов рассмотреть. Вряд ли врач выпишет рецепт после пары закрытых вопросов…

Этап презентация – поле, где эксперт по продажам может разойтись как специалист в своей области. Здесь главное оставаться на одной волне с клиентом и говорить на его языке. Важно создавать образы в сознании покупателя – с красочным образом сложнее расстаться.

Дипломат – это одно из важнейших лиц любой страны, так как в их ведении находятся решения вопросов международной важности. Даже самые известные дипломаты используют общепринятый алгоритм с возражениями: выслушай - сделай паузу – уточни – присоединись – ответь на возражение.

И только в конце продажи при завершении сделки мы возвращаемся на круги своя – это роль продавца заставляет нас вспомнить, что в этом театре успешных продаж пьеса подходит к завершению, и важно своевременно клиента из зрителя сделать потребителем! Ну а дальше? А дальше «антракт» и «зритель» снова в заходит в зал!