Вернуться
Что делать менеджеру по продажам, чтобы закрывать больше сделок
2018-05-15 12:35:34

Что делать менеджеру по продажам, чтобы закрывать больше сделок

У каждого покупателя есть выбор, на что потратить свои деньги. Компании, продающие товары и услуги, борются за бюджет клиентов. Задача менеджера по продажам — сделать так, чтобы покупатель выбрал вашу компанию, а не конкурентов.

Чтобы менеджеры продавали лучше, они должны досконально знать товар и уметь его правильно преподнести. Любые переговоры нужно вести в мире потребителя: рассказывать не о том, какой у вас классный продукт с точки зрения продавца, а о том, чем покупка будет выгодна клиенту.

Реклама не работает

Рекламная кампания не принесет нужного результата, если вашего клиента обслуживает плохо обученный сотрудник отдела продаж. Если менеджер не умеет выстраивать диалог с клиентами — они уйдут к конкурентам, вы упустите выгоду. Ваша задача — обучить команду отдела продаж так, чтобы сотрудники могли удержать клиента и довести сделку до конца.

Задачи руководителя отдела продаж

Основная задача руководителя отдела продаж — организовать рабочий процесс так, чтобы менеджеры выполняли план продаж. Чтобы продажи были эффективными, менеджеры должны:

  • Понимать суть товара и все тонкости эксплуатации. Во время переговоров менеджер должен грамотно отвечать на вопросы и уметь доходчиво объяснить покупателю все, что ему непонятно;
  • Обладать грамотной речью. Во время переговоров менеджер — лицо компании. Если его речь неграмотна, компания будет выглядеть непрофессионально. Клиент не доверит вам свои деньги.
  • Писать грамотно. Есть люди, для которых грамотная письменная речь значит много: такие клиенты откажутся от услуг фирмы, представители которой пишут с ошибками. Вы потеряете клиента.
  • Знать скрипты продаж. Если в компании есть разработанные скрипты разговоров с клиентами, менеджеры должны их знать. Во время общения по скриптам речь должна звучать естественно. Выдавать на одном дыхании зазубренный текст нельзя — это не вызовет доверия покупателей.
  • Уметь снимать возражения. Руководитель отдела продаж должен рассказать новым менеджерам про возражения, которые возникают у клиентов чаще всего, и объяснить, как с ними работать.
  • Соблюдать дресс-код. Внешний вид менеджера во время переговоров должен соответствовать статусу фирмы. Введите дресс-код для встреч, чтобы сотрудники всегда выглядели подобающе. Плюс, строгий стиль одежды настраивает на рабочий процесс, в компании увеличится производительность.

Самый простой способ понять, насколько менеджер знает продукт — экзамен. Пусть менеджер проведет с вами переговоры, как с клиентом. Тогда вы узнаете сильные и слабые стороны сотрудника, проведете работу над ошибками и поймете, почему срывались сделки.

Если менеджер отказывается выполнять требования компании — каким бы хорошим человеком он ни был, с ним придется распрощаться. Разрешить одному человеку не выполнять какие-то требования, значит разрешить это делать всем. Лучше уволить одного сотрудника, чем нарушить дисциплину в отделе, уронить продажи и набирать всех сотрудников заново.

Что делать, чтобы удовлетворить потребности клиента

Часто первоначальный интерес и потребности покупателя уже определены самим визитом в компанию: в фирму по продаже медоборудования вряд ли обратится клиент, желающий купить обувь. Менеджеру остается только убедить человека купить у вас, а не у конкурентов.

Не нужно врать или приукрашивать: если клиент получит товар, не отвечающий заявленным требованиям, он оставит плохой отзыв. Репутация будет подорвана.

На все вопросы, заданные клиентом, нужно отвечать только фактами, которые известны сотруднику. Нельзя додумывать и предполагать. Лучше попросить клиента немного подождать:

- Можно заказать в вашей компании матрас для нестандартной кровати?

- Подождите немного, я узнаю ответ на ваш вопрос в отделе инженерных решений и перезвоню вам.

Так вы покажете профессионализм компании. Если менеджер пообещает что-то, а в итоге окажется, что фирма не оказывает таких услуг, будет хуже.

Задача менеджера — пообщаться с клиентом и выяснить его потребности. Сотрудник должен уметь задавать правильные вопросы и выводить покупателя на диалог. Часто искреннее участие в проблеме клиента становится основой для плодотворного сотрудничества.

Помощники в продажах

Для работы отдела продаж существуют разные инструменты. Пользуясь ими, можно в разы улучшить эффективность продаж:

  • Скрипты продаж

Скрипт – это написанная речь, которая помогает сотруднику общаться с клиентом по специально разработанному плану, в соответствии со стратегией компании.

  • Демонстрационные материалы

Клиенты воспринимают информацию визуально на 63% лучше, чем на слух, так что яркая полиграфия, диаграммы, видеоролики, пробники и красиво оформленные коммерческие предложения помогут существенно улучшить продажи.

  • Клиентская база

Ведение клиентской базы поможет лучше узнать своих покупателей: в программе фиксируются итоги переговоров, информация о клиенте и о совершенных сделках, к чему у клиента возник интерес. Если понадобится передать контакт новому менеджеру, он сразу поймет, как общаться с человеком и что ему предлагать.

В программах для ведения клиентских баз (CRM) ни одна возможная сделка не пройдет мимо: вовремя появится напоминание, что клиенту нужно позвонить, выставить счет, договориться о встрече. Сервис LIFE PAY интегрируется с amoCRM, это позволит вам оперативнее следить за продвижением сделок, автоматизировать продажи и улучшить работу программ лояльности.

Самое главное, чего должен добиться менеджер во время любого разговора — чтобы клиент его запомнил и сформировал благоприятное мнение о компании. Используйте все приведенные выше инструменты для того, чтобы у покупателей оставались только позитивные эмоции после общения с вашими менеджерами. Тогда к вам будут обращаться, приходить повторно, рекомендовать друзьям и коллегам.