Вернуться
Жесткие переговоры: 5 секретов Грязного Гарри
2017-12-18 11:38:05

Жесткие переговоры: 5 секретов Грязного Гарри

В этой статье будут описаны 5 простых методов, благодаря которым даже тщедушный интеллигент выиграет переговоры, с легкостью положив оппонента на обе лопатки.

Умело вести переговоры – важный навык не только в бизнесе. Ежедневно мы сталкиваемся с необходимостью отстоять свою точку зрения. В магазине, при заказе столика в ресторане, получении заветного номера с хорошим видом, во время общения с коллегами, начальством, просто на улице с малознакомыми людьми.

В любых переговорах есть две стороны: сильная и слабая. Мы не будем рассматривать редких случай встречи двух сильных сторон, бой титанов не наша тема.

Не важно, какую позицию вы занимаете. Следуйте пяти правилам - и вас ждет успех.

Задайте цель

Идя на переговоры, нужно четко осознавать свою цель. Часто в переговорах один из участников уходит, утратив своей ориентир - цель. Требуя столик возле окна, посетитель согласился на место за колонной, где даже намека на окна нет - это типичная потеря ориентира. Никогда не забывайте о своей цели.

Узнайте оппонента

Прийти неподготовленным - уменьшить свои шансы на победу вдвое. Надо знать сильные и слабые стороны, привычки, манеру поведения, мозоль – больное место, на которое можно надавить, чтобы конкурент сдался или проявил агрессию. «Да ты ничего не понимаешь, в прошлом месяце два проекта завалил, да тебе в детский садик надо!»

Предъявите аргументы

Засыпать оппонента аргументами – хорошая идея, если хорошо разбираетесь в теме. Покажите, кто тут эксперт. «А вы знаете, что горилла съедает не менее 20 кг бананов в день? Где вы собираетесь хранить месячный запас провизии? В своей квартире?» Аргументация при атаке так же полезна, как и при нападении, главное, не растеряться. «Контейнеры с бананами можно складывать один на другой, а что вы, собственно, предлагаете, взять макаку? Вы в них что-то понимаете?»

Делайте уступки

Начав жесткие переговоры, можно перейти к незначительным уступкам, смягчив тем самым напряжение. Перед переговорами усильте свою позицию дополнительными требованиями. Ваша цель – ядро, которое нельзя трогать, вокруг ядра серия скорлупок, защищающих цель. Каждая скорлупка должна быть хорошо продумана. Возможно, оппонент сдастся раньше, чем расколет всю защиту. Тогда вы получите дополнительные бонусы от переговоров.

«В помещении должно быть 9 окон 3 на 3 метра, кондиционер, 8 столов, перегородки, бронированная дверь. Если окон будет меньше, нам придется больше платить за электричество; хорошо, пускай будет 6 окон, но сбросьте цену. Ладно, мы согласны на окна 2,5 на 3 метра. Если вы еще сбросите цену, мы согласимся на обычную металлическую дверь».

Тяните время

У того, кто владеет временем, на 90% больше шансов завершить переговоры с выгодой для себя. Тяните на себя «рычаг времени» до тех пор, пока переговорщик не начнет очень нервничать. «Места в самолете нет, мы можем перевезти вертолетом, но это будет дороже. Дешевле всего поездом, но сроки – один месяц. Да, мы можем выделить отдельный рейс, это будет стоить на 40% дороже».

Теперь вы знаете секреты Грязного Гарри. Мастера переговоров умело комбинируют все пять правил ведения жестких переговоров, каждый раз заставляя конкурента играть по их правилам. Именно играть. Ошибка новичков заключается в том, что они идут на переговоры, как на смертный бой с гладиаторами и львами. А Грязный Гарри идет на игру с большими ставками, но все же игру, которая развлекает и доставляет удовольствие.

Используйте эти пять приемов в следующий раз, когда придется отстаивать свое мнение и защищать цель. Ведите свою игру и получайте удовольствие от жестких переговоров!