Вернуться
Техника успешных продаж
2017-08-28 15:17:15

Техника успешных продаж

Технология продаж – это основа бизнеса и его сердце. Она непосредственно влияет на то, как взаимодействуют представители компании с клиентами и, следовательно, на выручку. На сегодняшний день существует много видов техник продаж, которые направлены на то, чтобы увеличить объем реализации товаров.

Быть хорошим продавцом-консультантом, а уж тем более с гордостью носить современное звание менеджера по продажам не так уж просто. Безусловно, есть продукция такого рода, которая продает сама себя, не требуя при этом особенных усилий. Это в основном товары первой необходимости. Но уж предлагать предметы роскоши нужно правильно. Не всегда бывает легко добиться серьезных успехов, поскольку современный рынок наполнен предложением, что приводит к высочайшей конкуренции.

Для того чтобы продавать успешно, следует освоить особую технику. Тренинги для продавцов и менеджеров просто необходимы. Есть ряд пунктов, которые должны быть глубоко изучены, и в дальнейшем применяться на практике как руководителями фирм, так и менеджерами среднего звена.

Существует семь основных этапов.

  • Этап приветствия и установления контакта

Здесь крайне важен внешний вид консультанта. Опрятный продавец всегда притягивает взгляд и вызывает доверие, тем более, если он продает такие предметы роскоши, как ювелирные изделия, дорогие часы, автомобили, предметы искусства, вариантов может быть немало.

Далее, на первом этапе обязательно приветствие. Необходимо поздороваться и обязательно улыбнуться. Можно использовать следующие слова приветствия: «Здравствуйте», «Добрый день», «Добрый вечер».

  • Этап «подхода» к клиенту

Не следует сразу набрасываться на покупателя с ворохом вопросов и предложений, это может отпугнуть, но и игнорировать ни в коем случае нельзя. Не клиент должен задать первый вопрос и попросить о помощи, а продавец должен предложить свои услуги. Буквально через две минуты после появления покупателя в торговом зале ему необходимо быть, чтобы предложить помощь. Делается это доброжелательно, обязательно с улыбкой, ненавязчиво.

На этом этапе важны следующие нюансы: поза и фразы. Что касается первого, то поза должна быть открытая, никаких сцепленных рук и ног. Максимум, что позволено, – это слегка соприкоснуться пальцами. В случае если поза будет закрытой, клиент может подсознательно почувствовать равнодушие и холодность со стороны продавца. Но и стоять как на параде солдатам не следует. Нужно чувствовать себя непринужденно и расслабленно, и в то же время соблюдать субординацию.

Фразы рекомендованы следующие: «Если возникнут вопросы, я с удовольствием помогу вам», «Если что-либо будет вам интересно, обращайтесь, пожалуйста». Лучше избегать таких клише, как «Чем я могу вам помочь». Следует подобрать такую фразу, которую не используют повсюду. В результате консультант будет запомнен клиентом, и если в данный момент он не выберет подходящий товар, то обязательно вернется.

  • Выявление потребностей

Целью этого этапа будет, выяснить, что клиент хочет. Для того чтобы максимально быстро понять потребность покупателя и предложить тот или иной товар, следует применять определенные фразы. «Вы выбираете для себя или в подарок?», «В подарок кому?», «Чем пользовались ранее?», «Что нравилось?», «Что не нравилось?», «Каковы приоритеты: цвет, модель, размер, фасон?». Во многом вопросы зависят от предлагаемого ассортимента товаров.

После того как получена необходимая информация, консультанту следует сделать резюме, сопровождая его следующей фразой: «Как я понимаю, вам необходимо…». Это обязательно поскольку, с одной стороны, еще больше привлечет внимание покупателя, с другой же, даст возможность сориентироваться, что конкретно предложить, чтобы попасть в точку. Также клиент может вспомнить о каких-либо еще нюансах.

  • Презентация

Это очень тонкий этап. Здесь самое главное, что требуется от консультанта, это дать почувствовать покупателю выгоду, которую он получит от предлагаемого товара. Перечисляя те или иные свойства, следует параллельно упоминать об их достоинствах.

Обязателен также тактильный и визуальный контакт. Клиент должен посмотреть поближе, потрогать, примерить.

Также стоит помнить, что предлагая чересчур много товаров и моделей, можно просто запутать покупателя, он начнет сомневаться от огромного выбора и в результате уйдет, не совершив покупки. Следует мысленно определить ряд товаров, которые будут предложены в первую очередь и работать с ними. А вот чтобы выбор был правильным, нужно тщательно продумывать беседу на предыдущем этапе.

  • Работа с сомнениями и возражениями

Это очень важный и сложный этап. Каждый покупатель знает, насколько велико предложение. Продавцу необходимо опять упомянуть о выгоде, и том, что именно этот товар будет соответствовать критериям. Ни в коем случае нельзя спорить и в резкой форме навязывать свою точку зрения. Можно примерно так построить фразу: «Да, это дорогостоящая вещь, но ее качество в дальнейшем убедит вас, что вы сделали правильный выбор, ведь это приобретение на длительное время, поверьте, долгие годы вы будете пользоваться этим…». Вот именно для того, чтобы максимально развеять все сомнения, необходимо досконально знать особенности предлагаемых товаров. Если же консультант покажет такие «фишки», о которых клиент не знал ранее, он не уйдет без покупки либо обязательно вернется с необходимой суммой денег.

  • Предложение сопутствующих товаров

Важно уметь грамотно предложить аксессуары и те мелочи, которые сделают использование основного товара удобнее, приятнее, раскроют его функциональность.

Здесь опять следует упоминать свойства и параллельно выгоду.

  • Этап прощания

Данный этап важен не меньше, чем первый. Именно сейчас формируется мнение о магазине и обслуживании. Если сделка совершена, любезность консультанта не должна испариться. Многое сейчас будет зависеть от продавца в том, чтобы клиент вернулся и еще рассказал всем своим знакомым о магазине.

На этапе прощания не нужно ограничиваться заезженной фразой «Спасибо за покупку», можно употребить также: «Поздравляю вас с хорошим выбором», «Будем рады видеть вас в нашем магазине вновь», «До свидания, хорошего дня».

Если освоить перечисленные правила и использовать их в работе, успех не заставит себя долго ждать. Главное – верить в себя и свои силы, а также помнить, что нет пределов совершенству.