Вернуться
Работа с возражениями в переговорном процессе
2017-12-18 11:31:21

Работа с возражениями в переговорном процессе


Продаете ли вы пылесосы или заключаете соглашения о поставке нефти и газа, переговоры для вас – важная составляющая бизнеса. Переговоры подразумевают возражения, а возражения – проблемы с их преодолением. Однако вне зависимости от предмета переговоров и уровня их проведения, большинство возражений однотипны и очень похожи друг на друга.

Именно шаблонность возражений позволяет единожды овладеть методами работы с ними и не допускать ошибок в будущем. Искусство переговоров не постигается за один вечер, так что в этой статье мы лишь кратко их охарактеризуем и остановимся на нескольких установках, важных для любого переговорщика.

Для начала необходимо определиться, как следует понимать наличие большого количества возражений. Во-первых, возражения вашего оппонента – это ваш шанс и его интерес. Если предложение не устраивает одну из сторон, она прекращает переговоры. Если сторона озвучивает возражения – она заинтересована в том, чтобы прийти к соглашению.

Во-вторых, возражения – это яркий показатель того, что вы допустили ошибки на этапах, предшествующих переговорам. Если ваше предложение выверено, вы четко представляете, что нужно вашему оппоненту, и какие у него могут быть сомнения, возражениям взяться неоткуда. Если они есть – вы что-то сделали не так. Каждый раз после сложных переговоров старайтесь проводить разбор полетов – определяйте ваши ошибки на «до-переговорном» этапе, тогда сами переговоры будут отнимать меньше времени и сил.

Существует довольно много классификаций возражений, однако они объединены общим методом: определяется истинность или ложность возражений, а также то, высказываются ли они прямо или скрываются от оппонента. В связи с этим, следует подчеркнуть, что работа с возражениями – это, прежде всего, определение и ликвидация реальных сомнений оппонента. Нельзя слепо доверять собеседнику – вы должны научиться читать между строк и четко понимать, что мешает вашему оппоненту заключить с вами сделку прямо сейчас.

Техники, которые применяются для работы с возражениями, в основном направлены именно на это: проникнуть в разум собеседника, определить его страхи и сомнения и развеять их. Изучение этих техник, в теории и на примерах реальных кейсов, нельзя назвать быстрым процессом. Впрочем, как и изучение любых методов познания сложных человеческих взаимоотношений.