НАЗАД К БЛОГУСредний чек показывает, сколько тратит покупатель за одну покупку. Этот показатель влияет на выручку компании. Понимание психологии клиентов, внедрение новых технологий и подходов поможет найти методы увеличения среднего чека. Подробнее об этом —- в статье.
Почему средний чек важен
Средний чек — это сумма, которую в среднем оставляет клиент за одну покупку или услугу. По среднему чеку можно оценить стратегию продаж, лояльность клиентов и удобство платёжных сервисов.
Как рассчитывается: выручка за период делится на количество чеков. Например, если за день бизнес заработал 100 000 рублей при 200 покупках, средний чек составит 500 рублей.
Увеличение среднего чека повышает прибыль без дополнительных затрат на привлечение клиентов и маркетинг. Рассмотрим, как это сделать.
- Используйте современные платёжные решения
Когда покупка становится удобной, покупатели охотнее выбирают товары дороже и делают дополнительные заказы.
Бесконтактные платежи
Бесконтактные технологии, такие как NFC, ускоряют процесс покупки. Это важно для мест с высокой проходимостью — магазинов, ресторанов быстрого питания или автозаправок. Бесконтактный сервис экономит время и стимулирует спонтанные решения — например, добавить к заказу кофе или десерт.
Рассрочка и кредитование
Предложение рассрочки на кассе увеличивает чек: покупатели готовы купить дорогой товар, зная, что его можно оплатить частями. Современные платёжные системы оформляют рассрочку за пару минут, дорогие товары становятся доступнее. К ним относится сервис LIFE PAY. С его помощью покупатели могут не только оплатить покупки в одно касание, но и разделить стоимость на несколько платежей. Клиенты охотнее совершают крупные покупки, если есть возможность оформить их в рассрочку.
Подписки и регулярные платежи
Подписка помогает интернет-магазинам и сервисам увеличивать средний чек. Клиенты совершают дополнительные покупки, оформляют дорогие тарифы или добавляют опции, если им предлагают выгодные условия. Например, регулярная доставка товаров или доступ к ограниченным услугам. Это гарантирует лояльность клиентов и упрощает финансовое планирование.
Мультивалютные платежи
Поддержка мультивалютных платежей привлекает иностранных клиентов, повышает конверсию и средний чек. Такие покупатели охотнее выбирают дорогие товары или добавляют дополнительные позиции, когда видят цены в валюте их страны и уверены в отсутствии скрытых комиссий.
- Применяйте up-selling и cross-selling
Up-selling — техника предложения товара с повышенной стоимостью, cross-selling — предложение сопутствующих товаров. Например, при выборе смартфона продавец предлагает модель с расширенными функциями — это up-selling. А при продаже кофеварки покупателя можно заинтересовать фильтрами, кофейными зёрнами или темпером для кофе — это cross-selling.
Современные платёжные системы интегрируются с CRM и анализируют покупки клиентов, чтобы предлагать персонализированные рекомендации на кассе или в корзине интернет-магазина.
- Создавайте выгодные наборы
Объединение товаров в наборы — также доступный способ увеличить средний чек.
Примеры:
- комплексные обеды вместо отдельных блюд в кафе;
- наборы в магазине электроники: смартфон + чехол + защитная плёнка + наушники;
- акции в интернет-магазине: «три товара по цене двух».
Покупатели воспринимают такие предложения как выгодные и соглашаются на покупку.
Новые платёжные технологии делают автоматический расчёт скидки при оплате. Например, если клиент добавил в корзину три товара, скидка на комплект рассчитывается сразу. А POS-системы подсказывают кассиру, какие товары добавить в комплект со скидкой.
- Внедряйте программы лояльности
Программы лояльности удерживают клиентов и мотивируют на новые покупки с помощью бонусов или скидок. Сюда относятся накопительные баллы за каждую покупку, скидки при достижении определённой суммы покупки или специальные предложения для постоянных покупателей.
Современные платёжные системы передают информацию о покупках в программу лояльности для начисления бонусов и применения скидок.
5. Сделайте оплату простой и быстрой
Чем проще оплата, тем вероятнее, что клиент завершит покупку и добавит к заказу дополнительные товары. При сохранении карты покупка сопутствующего товара происходит быстрее: магазин предлагает рекомендации сразу после оформления заказа.
Для стимулирования спонтанных покупок и повышения среднего чека добавляют такие функции:
- поддержка популярных способов оплаты: карты, электронные кошельки, платежи через смартфон;
- опция привязки карты: клиент может докупить товары после оформления заказа;
- упрощённая оплата: чем быстрее процесс, тем меньше сомнений в покупке.
6. Работайте с ценовым восприятием
Управляя покупательским поведением, можно увеличить продажи:
- Цены, заканчивающиеся на 9, создают иллюзию выгодной покупки. Например, 999 рублей вместо 1000.
- Выбор ценовых категорий (бюджетные, средние и элитные) поможет покупателю остановиться на более дорогом варианте. Товар с низкой ценой становится точкой отсчёта — «якорем». На его фоне премиум-товар кажется качественнее и функциональнее. Современные кассовые системы предлагают клиенту премиальный вариант на этапе оплаты, подталкивая к более выгодному для бизнеса выбору.
- Акцент на выгоде. Например, «50 рублей в день» воспринимаются лучше, чем «цена 15 000 рублей». Этот приём используют в системах рассрочки, когда клиент видит не полную сумму покупки, а небольшие платежи.
7. Анализируйте данные продаж и тестируйте идеи
Для роста среднего чека используйте аналитику продаж. Платёжные системы показывают, какие товары покупают вместе, когда оформляют крупные заказы и какие способы оплаты предпочитают клиенты. Эта информация поможет находить и тестировать идеи для увеличения среднего чека.
8. Используйте персонализированные предложения
Современные платёжные системы накапливают большой объём данных. С их помощью можно сделать выводы о предпочтениях клиентов. Например, любителя зернового кофе заинтересует последняя модель кофемолки, а поклонника спорта — скидка на кроссовки. Персонализация увеличивает средний чек и повышает лояльность клиентов.
9. Внедряйте кешбэк и бонусы
Предложение возврата части суммы на бонусный счёт или начисление баллов за покупки в определённые дни стимулирует клиентов тратить больше.
10. Повышайте квалификацию персонала
Обучение техникам up-selling и cross-selling, а также правилам работы с платёжными системами поможет увеличить средний чек. Кассиры и консультанты, которые умеют презентовать товары, помогают покупателю решиться на дополнительную или спонтанную покупку, повышают выручку предприятия.
Важно, чтобы кассиры умели оформлять разделённую оплату — если при оплате не хватает средств на карте, покупатель может доплатить наличными. Это поможет избежать отказа от покупки.
11. Используйте интеллектуальные технологии
Искусственный интеллект и машинное обучение помогут лучше понять клиентов и заинтересовать их:
- Персонализированные рекомендации — алгоритмы анализируют поведение пользователей и показывают товары, которые могут их заинтересовать.
- Чат-боты — мгновенно отвечают на вопросы, предлагают дополнительные услуги и повышают конверсию продаж.
Увеличение среднего чека повышает доходы бизнеса через дополнительные продажи и крупные заказы. Бесконтактные платежи, рассрочка, программы лояльности и персонализированные предложения помогут в этом. Пользуясь такими инструментами, бизнес не только увеличивает средний чек, но и создаёт комфортные условия для клиентов, повышая их лояльность и улучшая показатели эффективности.
