Facebook
Личный кабинет
НАЗАД К БЛОГУ

Как не обесценить свой товар, раздавая скидки

Скидки — великолепный способ манипулирования людьми. Мы думаем: вот сейчас я дам человеку скидку, и все — сделка у меня в кармане, можно готовить договор. Проблема в том, что будущий клиент прекрасно понимает, что вы пытаетесь им манипулировать. Поэтому, если бездумно давать скидку, никаких плюсов вы не получите. При хорошем раскладе — потеряете часть прибыли, при плохом — клиента.

«Но как же, я предлагаю своим клиентам скидку, делаю рассылку, и они ко мне приходят!» Конечно, приходят. И будут приходить. В этой статье мы расскажем, когда стоит давать скидки, когда не стоит, и как давать скидки, чтобы не обесценить свой товар.

Психология рынка

Есть разные покупатели: кто-то ищет дешевле, кто-то соглашается с ценой, когда продукт устраивает по качеству. Если у человека есть деньги на покупку и содержание Жигулей — он не пойдет покупать Мерседес. Даже если вы предложите ему «Мерс» по цене «Шестерки» — он не купит эту машину себе в пользование, так как понимает, что разорится на обслуживании, бензине и расходниках. То же и на вашем рынке.

Есть люди, которым просто нужно дешевле. И ваша задача — понять, хотите вы с ними работать, или нет. Всегда есть клиенты, готовые заплатить адекватную цену, вашу цену, ту цену, по которой вам комфортно работать. Это — клиенты вашего рынка.

Остальным вы можете сколько угодно давать скидки и обесценивать свой продукт. Ваше право. Но если вы хотите оставаться со «своими» клиентами, работать по цене, которая вас устраивает — работайте. И не давайте скидок.

Еще один бонус: люди видят, что вы часто даете скидки, и даже если они готовы были заплатить полную стоимость, когда нужно не срочно — подождут и придут к вам после объявления скидки. Вы просто потеряете прибыль, хотя могли бы заработать больше.

Итог: если клиент хочет дешевле — это не ваш клиент. Вы можете дать ему скидку, но с большой вероятностью такой клиент никогда уже не купит ваш товар без нее. И приведет к вам еще 10 таких же любителей «подешевле». И слух про вас пойдет, что вы продаете дешевле прайса. И клиенты, которые покупают без скидок, тоже начнут просить скидки. Вы выйдете на более дешевый рынок. И потеряете прибыль.

Скидки с первого касания

Когда человек только зашел к вам на сайт или позвонил в компанию, ему, по сути, не важно, сколько стоит ваш продукт — 100 или 150 рублей. У него есть бюджет и потребности. Покупка будет зависеть от того, как вы эти потребности закроете. По бюджету любой человек, как правило, может подвинуться, если вы классно отработали его боли и качественно объяснили, почему нужно покупать именно у вас.

Золотая формула продаж: сначала выясните потребности, потом предложите решение, обозначив его ценность. Только потом называйте цену.

Если вы не закрыли возражения клиента, не отработали боли — не возьмет с любыми скидками. Скорее подумает, что вы осознанно накрутили цену, чтобы дать скидку и сделать для него мнимую выгоду. К скидкам современные покупатели относятся очень скептически. Они уже не воспринимают снижение цены как привилегию, а видят в этом способ манипуляции.

Если вы закрыли все возражения — человек купит без скидок. Адекватные люди вообще не ждут скидок с первого касания. Со скидкой возьмет тот, кому изначально дорого. Но про это мы уже писали выше: закончиться такой демпинг может тем, что вы выйдете на рынок с более дешевыми ценами. Будет сложно вернуться назад и восстановить репутацию.

Итог: если вы даете скидку при первом касании или просто так — вы обесцениваете свой товар. У клиента могут возникнуть три мысли:

  • «Дают скидку — можно еще прожать». — Клиент начнет просить еще большую скидку.
  • «Дают скидку — накрутили цену». — Клиент подумает, что вы его обманываете, и лояльность к вашей компании снизится.
  • «Дают скидку — товар плохой». — Клиент решит, что раз вы даете скидку сразу, значит товар никто не покупает и у вас проблемы с качеством.

В любом случае, на руку вам это не сыграет.

Когда и как давать скидки

Все способы получения скидки должны быть понятными и доступными. Запустите программу лояльности, давайте скидку за объем, устраивайте сезонные акции, работайте на удержание клиентов — это работает, здесь вопросов нет.

«Случайную» скидку можно дать, чтобы дожать заказчика. Если во время переговоров вы сделали все возможное, очень хотите получить этого клиента, вопрос только в цене — пожалуйста. Но преподнести такую скидку нужно не как что-то обыденное, а как высшее благо, доступное только этому клиенту. Он должен почувствовать свою значимость.

Если вы даете личную скидку клиенту — можете прямо попросить, чтобы он об этом не распространялся. Это только для него. Это ваш общий секрет. Тогда человеку будет еще приятнее, и даже когда он будет рекомендовать вас знакомым — он не расскажет, что сам купил дешевле. Чтобы потешить свое самолюбие.

— Иван Иванович, мы готовы предоставить вам особые условия. Обычно мы не даем скидки, но для вас, как для важного (любимого, стратегического) клиента, можем предоставить скидку 10%. Только давайте, это будет нашим маленьким секретом? Такие условия действуют только для вас!

— Да, конечно!

Так вы сохраните репутацию, а клиент поймет, что вы его действительно цените, что он для вас — особенный. Такой клиент будет очень лоялен к вашей компании.

Можно давать событийные скидки, приуроченные к праздникам и датам. Вместо скидки можно дать бонусы: подарки или дополнительные услуги. Вы даже можете выпустить линейку более дешевых товаров для клиентов, которым не подходит ваша цена. Но запомните: не нужно давать скидки просто так, когда клиент этого не ждет, и преподносить их, как что-то обыденное. Так вы упустите прибыль и снизите ценность своего продукта.

Поделиться
Мы поможем вашему бизнесу
принимать платежи
Оставьте заявку и с вами свяжется менеджер LIFE PAY
или позвоните 8 (800) 775-35-62
наши продукты
  • СБП бесконтакт

    СБП бесконтакт

    Выгодно принимайте безналичные платежи прикосновением телефона с комиссией 0%

    подробнее
  • СБП бесконтакт

    Облачная фискализация

    Автоматизируйте бизнес-процессы в мобильной торговле и сэкономьте на закупке кассового оборудования

    подробнее
  • СБП бесконтакт

    Кассовая программа LIFE POS

    Автоматизируйте торговые точки и доставку, принимайте платежи и ведите отчетность с удобством

    подробнее
ЧИТАЙТЕ ПОХОЖИЕ СТАТЬИ

С 2019 года российским правительством активно вводится обязательная маркировка товаров. На сегодняшний день уже введен запрет на реализацию немаркированной обуви, шуб, шин, фотоаппаратов и лекарств. С 1 января 2021 года к ним прибавятся одежда и белье, а с 20 января 2021 года – молочная продукция. К 2024 году планируют ввести обязательную маркировку для большинства товаров. […]

Некогда Джон Максвелл — один из ведущих экспертов по вопросам коммуникаций следующим образом сформулировал первый закон лидерства: «Способности к лидерству определяют степень эффективности компании и повышают ее возможности. Слабое лидерство существенно ограничивает предпринимательский потенциал». Статистика неумолимо свидетельствует, что вне зависимости от того, чей продукт лучше, продавец, считающийся лидером на рынке, привлечет примерно в 3 раза больше потребителей, чем компания, занимающая вторую позицию, и в 4.5 раза больше, […]

Современный покупатель расчетлив и хитер. Он не желает переплачивать за марки, которые не приносят ему личных выгод. Рост марочного капитала является основным элементом корпоративной ценности а, значит, ключевой задачей компании. Любая американская либо европейская организация на фондовом рынке оценивается ориентировочно в 2 раза выше своей балансовой стоимости. Однако если компания владеет сильной торговой маркой, ее рыночная цена будет вчетверо больше стоимости активов. Так, ритейлерская сеть […]

Качественное обслуживание клиентов — это залог жизни и процветания любого бизнеса. Вы можете предлагать подарки и сокращать цены, чтобы получить новых клиентов, но если вы не в состоянии заставить этих клиентов вернуться к вам, ваш бизнес не сможет долго оставаться прибыльным. Хорошее обслуживание характеризуется способностью вашего бизнеса заставить клиентов вернуться к вам обратно. И отпустить их с ощущением радости и удовлетворения — достаточного удовлетворения, чтобы поделиться положительными отзывами о вашем бизнесе с другими […]

Куда и как нужно выставлять товар, чтобы максимально повысить его продаваемость? Существует пять основных товарных уровня на витрине магазина по вертикали: уровень ног (от 0 до 0,5 метра), уровень запястий (0,5-0,75 метра), уровень локтей (0,8-1,3 метра), уровень глаз (1,25-1,7 метра) и уровень шляпы (выше 1,75 метра). На самый верх рекомендуется устанавливать товары, которые будут видны издалека — товары с яркой упаковкой, большие коробки и т.п. Такие товары будут […]

Одним из наиважнейших факторов, влияющих на прибыльность бизнеса в сфере розничной торговли, является ценообразование. Надо понимать, что для того, чтобы получить прибыль с продажи того или иного товара, необходимо, чтобы его розничная цена превышала сумму закупочной стоимости и стоимости доставки. Чтобы правильно определить розничную цену на те или иные товары, можно использоваться различные подходы, которые мы сейчас рассмотрим. Итак, чтобы определить розничную цену […]

Получайте самые актуальные новости в моменте
Напишите свой e-mail и мы уведомим Вас,
когда появятся наши новые статьи!
Напишите свой e-mail
Подпишитесь на нас в социальных сетях и следите за нашими новостями
Оставьте заявку и мы бесплатно подберем решение для вашего бизнеса:
Оставьте заявку и мы подберем оптимальное решение
* поля обязательны для заполнения
Продолжая просмотр страниц сайта life-pay.ru, я соглашаюсь с использованием файлов cookie владельцем сайта в соответствии с «Политикой в отношении файлов cookie», в том числе на передачу данных, указанных в Политике, третьим лицам (сервисам веб-аналитики). Полный текст правил