Как не обесценить свой товар, раздавая скидки

Скидки — великолепный способ манипулирования людьми. Мы думаем: вот сейчас я дам человеку скидку, и все — сделка у меня в кармане, можно готовить договор. Проблема в том, что будущий клиент прекрасно понимает, что вы пытаетесь им манипулировать. Поэтому, если бездумно давать скидку, никаких плюсов вы не получите. При хорошем раскладе — потеряете часть прибыли, при плохом — клиента.

«Но как же, я предлагаю своим клиентам скидку, делаю рассылку, и они ко мне приходят!» Конечно, приходят. И будут приходить. В этой статье мы расскажем, когда стоит давать скидки, когда не стоит, и как давать скидки, чтобы не обесценить свой товар.

Психология рынка

Есть разные покупатели: кто-то ищет дешевле, кто-то соглашается с ценой, когда продукт устраивает по качеству. Если у человека есть деньги на покупку и содержание Жигулей — он не пойдет покупать Мерседес. Даже если вы предложите ему «Мерс» по цене «Шестерки» — он не купит эту машину себе в пользование, так как понимает, что разорится на обслуживании, бензине и расходниках. То же и на вашем рынке.

Есть люди, которым просто нужно дешевле. И ваша задача — понять, хотите вы с ними работать, или нет. Всегда есть клиенты, готовые заплатить адекватную цену, вашу цену, ту цену, по которой вам комфортно работать. Это — клиенты вашего рынка.

Остальным вы можете сколько угодно давать скидки и обесценивать свой продукт. Ваше право. Но если вы хотите оставаться со «своими» клиентами, работать по цене, которая вас устраивает — работайте. И не давайте скидок.

Еще один бонус: люди видят, что вы часто даете скидки, и даже если они готовы были заплатить полную стоимость, когда нужно не срочно — подождут и придут к вам после объявления скидки. Вы просто потеряете прибыль, хотя могли бы заработать больше.

Итог: если клиент хочет дешевле — это не ваш клиент. Вы можете дать ему скидку, но с большой вероятностью такой клиент никогда уже не купит ваш товар без нее. И приведет к вам еще 10 таких же любителей «подешевле». И слух про вас пойдет, что вы продаете дешевле прайса. И клиенты, которые покупают без скидок, тоже начнут просить скидки. Вы выйдете на более дешевый рынок. И потеряете прибыль.

Скидки с первого касания

Когда человек только зашел к вам на сайт или позвонил в компанию, ему, по сути, не важно, сколько стоит ваш продукт — 100 или 150 рублей. У него есть бюджет и потребности. Покупка будет зависеть от того, как вы эти потребности закроете. По бюджету любой человек, как правило, может подвинуться, если вы классно отработали его боли и качественно объяснили, почему нужно покупать именно у вас.

Золотая формула продаж: сначала выясните потребности, потом предложите решение, обозначив его ценность. Только потом называйте цену.

Если вы не закрыли возражения клиента, не отработали боли — не возьмет с любыми скидками. Скорее подумает, что вы осознанно накрутили цену, чтобы дать скидку и сделать для него мнимую выгоду. К скидкам современные покупатели относятся очень скептически. Они уже не воспринимают снижение цены как привилегию, а видят в этом способ манипуляции.

Если вы закрыли все возражения — человек купит без скидок. Адекватные люди вообще не ждут скидок с первого касания. Со скидкой возьмет тот, кому изначально дорого. Но про это мы уже писали выше: закончиться такой демпинг может тем, что вы выйдете на рынок с более дешевыми ценами. Будет сложно вернуться назад и восстановить репутацию.

Итог: если вы даете скидку при первом касании или просто так — вы обесцениваете свой товар. У клиента могут возникнуть три мысли:

• «Дают скидку — можно еще прожать». — Клиент начнет просить еще большую скидку.
• «Дают скидку — накрутили цену». — Клиент подумает, что вы его обманываете, и лояльность к вашей компании снизится.
• «Дают скидку — товар плохой». — Клиент решит, что раз вы даете скидку сразу, значит товар никто не покупает и у вас проблемы с качеством.

В любом случае, на руку вам это не сыграет.

Когда и как давать скидки

Все способы получения скидки должны быть понятными и доступными. Запустите программу лояльности, давайте скидку за объем, устраивайте сезонные акции, работайте на удержание клиентов — это работает, здесь вопросов нет.

«Случайную» скидку можно дать, чтобы дожать заказчика. Если во время переговоров вы сделали все возможное, очень хотите получить этого клиента, вопрос только в цене — пожалуйста. Но преподнести такую скидку нужно не как что-то обыденное, а как высшее благо, доступное только этому клиенту. Он должен почувствовать свою значимость.

Если вы даете личную скидку клиенту — можете прямо попросить, чтобы он об этом не распространялся. Это только для него. Это ваш общий секрет. Тогда человеку будет еще приятнее, и даже когда он будет рекомендовать вас знакомым — он не расскажет, что сам купил дешевле. Чтобы потешить свое самолюбие.

— Иван Иванович, мы готовы предоставить вам особые условия. Обычно мы не даем скидки, но для вас, как для важного (любимого, стратегического) клиента, можем предоставить скидку 10%. Только давайте, это будет нашим маленьким секретом? Такие условия действуют только для вас!

— Да, конечно!

Так вы сохраните репутацию, а клиент поймет, что вы его действительно цените, что он для вас — особенный. Такой клиент будет очень лоялен к вашей компании.

Можно давать событийные скидки, приуроченные к праздникам и датам. Вместо скидки можно дать бонусы: подарки или дополнительные услуги. Вы даже можете выпустить линейку более дешевых товаров для клиентов, которым не подходит ваша цена. Но запомните: не нужно давать скидки просто так, когда клиент этого не ждет, и преподносить их, как что-то обыденное. Так вы упустите прибыль и снизите ценность своего продукта.